来自法兰西的“名牌”情怀

　　法国，一个赛纳河畔热烈、浪漫、激情四射的国度。我们为雨果、莫泊桑流芳千古的名著而落泪；我们为电影《佐罗》、《基督山伯爵》的精彩而感动，我们还为卢浮宫的华美壮丽而倾倒，这里有很多艺术和艺术家的故事。在这片宁静的土地上，作为医学专业媒体的记者，笔者所感动的不仅仅因为其悠久的历史和人文底蕴，还因为其传统精湛的工艺，以及由此而诞生的诸多世界级名牌。
记者在这里所指的名牌并非世人皆知的诸如香奈尔、LV等日常用品，而是专用于医学的精密器材、器械。为更深层次挖掘法国企业在医疗界的“名牌”，日前，法国LANDANGER中国首席代表牛震北先生接受记者的专访。

　　牛震北，最早是学管理的，自97年入行后，首先接触的是医学电生理，其间有较长一段时期是在法国渡过的。他个子不算高，显得不擅言词，性格中略略透露出醇厚之感。或许是进入以严谨而著称的医学行业的缘故，他给人的第一感觉是“学术味儿”而不是“生意味儿”。

　　牛震北供职于一家名为LANDANGER的法国公司，是一家地道的法国家族式企业，今年是该公司60周年大庆。公司主要从事骨科、创伤、植入物以及手术器械的制造和销售。在骨科植入方面，该公司虽比不上著名的AO品牌，但在欧美也算小有名气。许是牛震北长年生活在法国的缘故，谈及这个以艺术而著称的国度，他总有很多话要说的样子，似乎他从事的不是医学而是艺术。

　　法国企业有着家族企业的传统文化，与时下的大企业动辄“国际化”、“全方位”的运作策略十分不同的是他们非常重视“术有专攻”，小而精致、大而不散。为专事手术器械业务，LANDANGER向美国巨无霸企业之一的强生出售了其骨科植入业务，得到一笔可观的收入。在随后的不久，新任的总公司领导者又大胆地完成了一家老店Delacroix-Chevalier （简称DC）的收购。DC公司在手术器械制造方面有百年的悠久历史，是一家非常专业的胸外科手术器械的生产商，在全球该领域内相当有名声，客户基础也坚实。“Delacroix”在法语里的意思是“十字”，而“Chevalier”是“骑士”，于是在中国国内DC品牌就有了一个响亮而又颇具法国味的中文名称叫“圣骑士”。

　　按牛震北的说法，公司这“一卖一买”，使圣骑士得以轻装上阵，主业得到了加强，仅仅一年的时间，在中国大陆市场已初露端倪。在过去的一个年度里，该公司完成了超乎预计的销售业绩，大有超过根基牢固的港澳台市场的势头。

　　关于品牌，牛振北是这样认为的。所谓“品牌”概念，如以欧美成熟市场的认识为基础，其含义是“大量的科技研发投入，深入市场宣传培育，贯彻透彻的客户服务理念”之综合结晶。勿庸置疑，品牌是以实力为后盾的，有实力品牌即使到了陌生的市场，只要按市场规律运做，它就应当有自己的位置，得到应有的分额。他本人以及他的团队要做的是在一个相对陌生的市场环境内，不断丰富品牌的内涵，加强新客户的对它的认识，从这个意义上来讲，牛振北在中国国内市场所做的工作与其说是“品牌的开拓”，还不如将其称为“品牌的延展”更贴切。
 
　　对于工艺，他崇尚人文精神  

　　当你向任何一个法国人问及法兰西民族留给世界最宝贵的遗产是什么？相信所有法国人都会如数家珍般道出来一长串让你眼花缭乱的艺术大师的名字来。的确，法国人曾有过将艺术演绎至巅峰的辉煌历史，时至今日，法国人仍以自己无以伦比的辉煌而倍感荣耀。但我们无论如何不能将艺术与产品制造，尤其是医疗器械制造与艺术相提并论起来。

　　事实上，法国人正在从事着这样的艺术创造。与法国人的浪漫相对应的是德国人的严谨和刻板，或许正是因为这两个民族所拥有的不同优点的融合所至。在历经上百年的积累沉淀之后，今天在法德边境以及瑞士南部山谷一带的区域内，已形成了世界级规模的精密器械和设备产业链。

　　在这一地区，国界已经模糊，只有产品才有国家的概念。为追求最佳的制造技术，企业间在保持运营独立的同时，互通有无，寻求最佳的解决方案。LANDANGER就经常接受一些德国品牌的委托，代为制造高质量的器械。在这里一些家族世代从事着同一项工作，保留了传统的制造工艺。有些家族企业甚至延续了200年只为一件产品的某个或某几个部件而生产。长期的积累，使得当地中小企业掌握了很高的制造技术。实际上，在法德边境的这一块制造业聚集区，人们已将这些传统制造技术上升至到人文的高度。在他们眼中这些看似冰冷的金属器械俨然已是一件艺术品。完整的产业链和精湛的工艺技巧，使这里成为业内世界级品牌的诞生地，诸如史赛克、杻法模等都集在这一地区。无论时代如何变迁，这里的山谷依旧幽静，人们醉心于核心技术的精益求精。这样的精雕细琢，这样的完美追求，在今天这样一个因全球一体化而喧嚣不已的现实中，实令人折服。

　　牛震北介绍说，在法国圣骑式公司总部楼下有一个地下博物馆，馆内陈列了该公司不同历史时期的工艺、技巧以及模具，具有鲜明的时代特征，那些天才的方法和设计，赏心悦目，至今都不能被超越，这是一种浸润思想里的文化积淀，来到这里，参观者们充满了敬畏，令人振奋。为一项制造工艺而兴建博物馆，这对我们大多数来说是件理解起来困难的事。在我们的印象中博物馆只适用于国家、民族这类重大历史事件或题材，也有将文化艺术收进博物馆的做法，却难得有将一件产品的制造奉为艺术的先例。由此可见公司员工对技术的尊重程度之一斑。

　　医学在进步，手术术式也在不断发展之。器械设计、经营理念等无不处在变化之中，但有一样东西可以不随时间、地点的变迁而被传承下来，那就是文化。将一项工艺和技巧上升为文化，就有了一种不容易被超越的精神力量，这正是该公司要追求的结果。
 
　　对于品牌，他强调原产

　　巴基斯坦是个传统的医用器材生产国和出口国，由于生产成本低廉，不少德国、美国企业争相下单委托加工，以寻求成本的最优化。众所周知，医用器械是个种类繁多，批次量小，而对品牌和工艺又有严格要求的制造业种。委托加工虽扩大了利润空间，但冗长的生产、仓储、流通环节对品牌也会造成这样那样的伤害。

　　坚持原产是该公司对品牌的基本定位。但面对世界经济日趋融合的今天，一味地固守传统、远离时代潮流自不是首选。而一味地追求规模、利润的最大化，放任品牌自流也非上策，有没有两权相宜之策呢？

　　欧洲一些中小企业面临的共同问题是，不少企业做到一定程度经常会面临被美国等企业收购的问题，一些收购甚至是敌意的，消灭性的。医疗型企业尤甚。牛震北认为这与当地企业文化有关，当然市场容量不足也是原因。法国企业传统上以中小企业、家族企业主为，在发展中一些门槛是不容易跨越的。坚持家族性虽有助于确保产品质量，维护品牌的纯洁性与独立性，但不可否认的是这也压缩了企业的发展空间。

　　坚持原产性是否有固步自封之嫌呢？牛震北介绍说，圣骑士虽在产地上固执自见，但在学术上却乐于博采众长，在市场运作上也擅于推陈出新。西方手术界有句名言：西方说：手术器械是外科医生手的延长。 医生们使用手术器械，所以他们最有资格评判这个他们拿在手上的工具是否合用，是否高质，是否能帮助他。业内都知道，一把看似简单的手术器械其实是融合了手术术式、制造工艺、材料力学、人体工程学等诸多学科的精密产品。

　　那么究竟是器械决定了手术，还是手术决定了所需器械呢？

　　牛震北认为手术和器械是相辅相承的。好的器械往往是手术医生经验的结晶产物，是从临床应用中不断总结提炼出来的，是医生手臂的延伸。从设计到材质运用，都要求对手术的有效配合。从某种意义上讲，好的器械在一定程度上决定了手术。

　　DC一直以来就十分重视与世界顶级外科专家的合作。例如，与著名的爱德华生命科学的ALAIN CARPENTIER教授的合作，还有一位是二尖瓣领域排名第一的国际心胸外科专家ALAIN CARPENTIER教授。借助与这些顶尖的心脏外科专家的合作，圣骑士在胸外科精密手术器械领域内声名雀起，开发出了一系列新产品。
 
　　对于市场，他选择“尊重之道”

　　圣骑士公司坚持原产性，树立品牌的长期经营理念，是因为他们认识到了品牌的非凡价值所在，公司管理层对此有着深刻的理解。如不能坚持这一核心价值，则企业发展到一定阶段势必陷于被动。但他们的坚持并不等同于固执，尤其在发展中的新兴市场开拓中，后来者更需要高超的市场意识和开拓技巧。

　　人们在提及市场开拓人们总是颇有微词。而牛震北并不忌讳，首先他肯定了市场运作的必要性，但同时也认为，一个市场有它一定的规则，无论这个规则现状如何，参与者只能先择尊重或不尊重。人人都有的产品，医生选择你的一定有他的道理。首先，品牌、质量是否过硬；公司信誉、实力是否可靠；产品是否有内涵等等。

　　从未知到熟悉，从怀疑到信认，每一个过程都需要公司员工的努力才能办到，从这个意义上来讲，牛震北认为市场对任何一家公司都是公平。他非常赞赏美国GE医疗的市场运作水平。一个产品问世后总有一个被熟悉、认同的过程，优秀的市场运作的就是将一件新产品推广、并提升附加值的过程。从微观层面来讲，增加公司的业绩销售，从宏观层面上来看，优秀的市场运作能快速普及新技术，使医生们完成了以前不可能完成的工作，进入推动了整个医学事业的发展。

　　医学是个临床性极强烈试验学科，每一项医学成就的取得无不是在摸索总结之中得到完善的。就手术而言，术式的应用催生了器械的产生，而新器械的发展反过来又促进了手术的不断进步。近年来，随着新材料和边缘科学的发展，一批新器械不断被研发出来，术式也在新器械的帮助下得以创新，以前无法完成的手术被一个个攻克。

　　“强调尊重规则并不意味着盲从，尊重必须要符合本公司的核心价值和普遍的商业道德观。”对市场规则，牛震北是这样理解的。同时他还强调，市场运作应该更加广泛地理解，它其实是一个公司整体从文化、价值观、到产品以及行为选择的promotion, 它应该起到对销售的强大支持作用，这个意义上，市场销售是有着“道”和“术”的区别的。“道”在“术”之上。
 
　　对于患者，他希望燃烧激情

　　牛震北虽不是专业学医的，但他似乎更能感受当医生成功地为患者实施手术后，患者从麻醉状态苏醒过来时的感受，他将这种感动形容为激情的燃烧。他时常与医生交流着这些感觉，没有国籍和人种的区别，对生命的尊重，他认为是个普世价值，在医疗行业显得更为突出。牛振北向记者介绍了公司一种与ROSS大夫共同研究发并以之命名的新型手术器械包，专用于ROSS手术。

　　ROSS手术在国际上也属高难手术，在北京据悉只有极少数的人能完成。与常用的生物瓣或机械瓣相比，自体瓣膜不存在排异反应，无需像透析患者一样每周定时、定点测定凝血和融血时间以调节抗凝方案。更适合于小儿患者，因为通过ROSS手术后，患者会有一定的生长发育潜力，不会象简单更换瓣膜那样，在小儿发育后，产生主动脉根部受限。笔者假设，如果一个手术包能还给孩子一个天真的童年，还以他们希望，有什么再能比这一创造更让医生们自豪和激动呢？医生被称为天使，而形容医疗这个职业我们无论使用怎样的词藻均不为过。手术的过程被业界视同为与死神的搏斗，是崇尚生命的伟大过程，所以外科专家们习惯将手术过程用“激情”来形容。
 
　　对于未来，他确信“鲶鱼效应”

　　鲶鱼，一种生性好动的鱼类，并没有什么十分特别之处。沙丁鱼，生性喜欢安静，追求平稳，对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。直到有一天一位聪明渔夫将鲶鱼好动特性放入安逸沙丁鱼群中后，沙丁鱼群在危险面前不得不拼命地活动，试图跑得更快，而渔夫则在长途运输保证了沙丁鱼的鲜活美味。

　　医疗行业是个相对比较封闭的行业，一些早期进入的强势企业所建立的渠道甚至十年都不会发生改变，少有后来者进来补充、更换。牛震北将圣骑士的加入比喻为新鲜血液，但笔者更倾向于将他们比作鲶鱼。

　　他说：“一个产品，一个品牌，它的价值和内涵，是已经在它长期的发展历史中积累和证明过了的，开拓一个新的市场，即是去找到它应有的位置和份额的过程。我们所能做的，仅仅是加快这个进程而已”

　　在收购完DC后，经过一年的消化和吸收，目前该公司已基本消化融合过程，下一步他把目标定位在一个美国品牌上。很有意思的是该美国品牌并不生产任何产品，如同体育用品里的“阿迪达斯”，但他却是手术器械领域内最大的奢侈品牌，价格比圣骑士品牌高出许多，是个强有力的竞争对手。牛震北自信，经过近几年的努力圣骑士品牌在质量上已与该美国品牌不相上下，而在价格上却占有相当优势。他告诉记者,“也许你可能怀疑，但我相信用不了多久圣骑士的市场规模现会比现在高出十倍，甚至更多！”

　　在与记者简短的谈话中，无疑笔者认为牛震北是一位普通人，并没有异域法国人那样骑士般的情怀，更没有所向披靡豪情壮志，所言、所感均来自己他对这个品牌热爱。他仅仅想通过自己实实在在的市场努力，用品牌的力量来完成他在胸外科手术器械领域的理想。与这个市场共同成长。

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